作為國內(nèi)首家登陸上交所的城商行，南京銀行近年來先后在上海、北京、杭州、蘇州、無錫和我市等省內(nèi)外城市設(shè)立了9家分行。
在利率市場化改革的大潮中，來常州剛滿半年的南京銀行逆勢而上，迄今已完成存款30億元，貸款20億元，投行業(yè)務(wù)18億元。
“利率市場化并不可怕。”南京銀行常州分行行長肖炎日前淡定地說，“金融市場依然很大，更多的市場空間有待挖掘，我們正在踏著市場的節(jié)奏穩(wěn)步前行?！?br />
扎根武進(jìn)，獨(dú)辟蹊徑走市場
記者：多數(shù)到常州開設(shè)分行或支行的銀行，都把總部設(shè)在城區(qū)，你們卻選址在武進(jìn)，有什么特別原因嗎？
肖炎：這正是我行緊貼市場的一個(gè)舉措。
來常州設(shè)立分行前，通過調(diào)查研究，我們得知，常州的民營經(jīng)濟(jì)非?；钴S，而武進(jìn)是民營企業(yè)的集聚地。在武進(jìn)設(shè)分行，首先是接地氣，能夠深入武進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，熟悉小微企業(yè)的運(yùn)作；其次，加快了我行建立支行的步伐，下一站就可以鋪開到金壇、溧陽。
記者：到武進(jìn)之后，面對面廣量大的小微企業(yè)客戶，你們是怎樣快速構(gòu)建渠道，與市場進(jìn)行有效對接的？
肖炎：貼近市場。銀行要找客戶，客戶也在找銀行。常州分行一共60個(gè)人，僅僅依靠60雙腿是跑不過來的，因此迫切需要尋求與企業(yè)有效對接的渠道。首先，我們以政府相關(guān)職能部門作為有效平臺，尋找銀行與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的結(jié)合點(diǎn)，了解他們的需求。半年時(shí)間內(nèi)，我們已與武進(jìn)、新北、戚區(qū)、天寧、鐘樓80%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)對接，年內(nèi)將實(shí)現(xiàn)100%對接。其次，我們通過《常州日報(bào)》等媒體在廣大企業(yè)中的影響力，把自己推向市場。再者，通過服務(wù)過的企業(yè)口口相傳，創(chuàng)品牌，樹口碑。
流程再造，文化建設(shè)是關(guān)鍵
記者：除了物理網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、市場渠道構(gòu)建之外，南京銀行常州分行還有哪些接地氣的舉措？
肖炎：人員的本地化。目前我行員工90%是本地人。貼近市場，首先人要與市場貼近。
記者：據(jù)了解，常州分行現(xiàn)在的員工來自于我市十幾家銀行。如何在短時(shí)間內(nèi)，將來自“五湖四?！钡钠髽I(yè)文化烙印統(tǒng)一融合到南京銀行的文化體系中，進(jìn)而融入常州本土文化呢?
肖炎：文化建設(shè)很關(guān)鍵。在常州發(fā)展，必然要兼收并蓄常州文化與我行原有的文化，制訂統(tǒng)一的制度、標(biāo)準(zhǔn)、流程。開張以來，我們每遇到一個(gè)案例，就開一次會，把各方意見記錄下來，求同存異，梳理一次制度流程。每周三下午都會對員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，逐漸形成一整套既切合本地實(shí)際、又體現(xiàn)南京銀行特色的文化體系。
效率優(yōu)先，快速辨識優(yōu)質(zhì)客戶
記者：目前，各家銀行都在大力發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)，南京銀行靠什么吸引客戶呢？
肖炎：如果說有什么能讓我們在常州市場殺出一條血路，那就是效率優(yōu)先。效率是抓住市場、維護(hù)市場的根本。效率并不是簡單的短平快，客戶來了就貸，而是依托完善的標(biāo)準(zhǔn)流程、專業(yè)的金融知識，快速判斷企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和收益。一筆貸款拖幾個(gè)月，而到最后一刻還是沒做成，這不是我們的風(fēng)格。我們的一線營銷人員，既要能快速抓住客戶，也要敢于放棄客戶。
記者：具體來說，如何辨識優(yōu)質(zhì)客戶呢？
肖炎：我們采取風(fēng)險(xiǎn)控制前移的做法，總結(jié)了觀察、分析、判斷企業(yè)的10大方面。比如，是否符合我行的信貸政策，像當(dāng)前造船業(yè)我們是不碰的；法人代表、企業(yè)基本狀況如何，包括法人代表的私生活、身體狀況等各方面指標(biāo)；資產(chǎn)負(fù)債表等最基本的數(shù)據(jù)是否符合要求；企業(yè)資產(chǎn)是否能與貸款相匹配，等等。
在具體操作中，我們會搞小分隊(duì)“突然襲擊”，深入到潛在客戶企業(yè)周遭逛一圈，觀察其生產(chǎn)狀況。通過這一招，已經(jīng)避免了好幾個(gè)不良案例。
通過這10大方面的分析，一般兩天左右我們就能判斷這個(gè)客戶做還是不做。最快一周左右給予答復(fù)，一個(gè)月左右放款。
在我看來，雖然目前銀行業(yè)有很多新生事物、新興事物，如P2P借貸平臺、互聯(lián)網(wǎng)金融等，但存款和放款始終是銀行的根本。創(chuàng)新立足于傳統(tǒng)，只有把基本業(yè)務(wù)做實(shí)做透，才有資格談創(chuàng)新。不然，所謂創(chuàng)新，只能是無水之源、無本之木。
記者不由得感到，在一個(gè)個(gè)大行林立的金融市場上，南京銀行卻有著它的精巧、精準(zhǔn)和精銳，有著它獨(dú)特的過人之處。正是這種過人之處，才使它踏著市場的節(jié)奏穩(wěn)步前行。掃一掃在手機(jī)打開當(dāng)前頁  |
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